Il mondo Thun. Colore, calore e crescita

Paolo Denti, neo Amministratore Delegato dell’azienda di Bolzano, spiega come si formula un business plan ponderato ma con il piede sempre premuto sull’acceleratore.

di Enrico Ratto

Con un fatturato di 195 milioni nel 2007 e un obiettivo di crescita nel 2008 del 23% - costante negli ultimi anni – Thun è tra le aziende italiane più interessanti per quel che riguarda i progetti di crescita e gli orizzonti fuori dall’Italia. Uno sviluppo estremamente ponderato e una governance, scelta dal presidente Peter Thun, volta a ridurre al minimo i rischi. La carica di amministratore delegato è infatti affidata a due manager, Luciano Roberti e Paolo Denti, nominato di recente alla guida dell’azienda di Bolzano con un lungo passato in Benetton. Il lavoro che attende Paolo Denti è molto impegnativo, gli obiettivi di sviluppo sono serrati e l’azienda che ha portato il design tra le stufe per la casa e l’oggettistica in porcellana ha appena inaugurato il centesimo Thun Shop a Brescia.

Dott. Denti, in Italia il business sembra consolidato, adesso tocca all’estero.

Infatti. I mercati esteri in cui siamo presenti da anni sono Germania, Austria, Svizzera. Dal 2008 siamo approdati anche in Spagna e Portogallo, dove abbiamo già quattro punti vendita in fase di definizione e puntiamo ad averne aperti dieci entro la fine dell’anno.

Con quale criterio viene scelto un nuovo mercato? Per vicinanza e affinità con il mercato italiano.

Stiamo infatti entrando in mercati che hanno criteri di sviluppo simili a quello italiano. L’azienda Thun, infatti, ha la tendenza a svilupparsi con passi molto controllati.

Ma anche molto rapidamente, visti i numeri e i passi avanti fatti negli ultimi anni.

Lo sviluppo rapido è una reazione alla domanda, che da parte sua è in continua crescita. L’apertura dei negozi monomarca, l’espansione del franchising, sono più che altro risposte ad una sempre più elevata richiesta di prodotti Thun. Internamente, seguiamo invece criteri di sviluppo molto ponderati, attenti e mirati.

Per esempio?

Per esempio il nostro obiettivo è approdare in pochi paesi ed entrare in profondità nel mercato di questi paesi, non ci interessano criteri di espansione a pioggia. Abbiamo formulato piani di sviluppo sui singoli paesi, ogni anno un diverso paese e non di più.

Quando scegliete un paese, come procedete? Che tipo di analisi vengono prodotte?

Facciamo una serie di pre-analisi, per esempio oggi le stiamo effettuando sui paesi scandinavi e sull’Islanda. Si tratta di analisi del consumo, della realtà distributiva. Poi si fanno delle scelte distributive mirate sul singolo paese: non è detto che la formula del franchising sia sempre la più adatta.

E per quanto riguarda la condivisione e la comunicazione dei valori nei diversi paesi, come si comporta un’azienda come Thun?

Abbiamo valori molto forti e radicati, espressi anche nella stessa struttura aziendale prima che nei rapporti con il pubblico. E sono valori che non devono mutare ma che anzi sono necessari per rendere riconoscibile il nostro prodotto, per questo le nostre azioni commerciali devono sempre rispondere a questi valori. Ogni negozio, sotto qualunque formula, dovrà quindi regalare gioia, calore, alto senso del servizio al cliente. Il nostro desiderio è trasportare questi valori, questo frame work, in tutti i nuovi mercati.

Ciò si riflette anche nella strategia di approccio al mercato. Prima di comunicare il prodotto Thun, dovrete trovare un partner adatto. Come fate?

Ci sono momenti ufficiali in cui ci si incontra con i potenziali partner, uno di questi sono le fiere di settore. Qui si incontrano imprenditori interessati a sviluppare il marchio Thun nel Paese estero. Ma utilizziamo molto anche il supporto internet, per reclutare candidati. Ai candidati poi viene fornita una documentazione molto chiara e dettagliata, sotto forma di brochure e altro materiale, in cui si spiega esattamente il progetto di Thun e, appunto, i valori aziendali. Da qui, procediamo con una scrematura e poi vengono definiti i dettagli dell’accordo di partnership.

Come è suddivisa la quota di mercato di Thun, tra Italia ed estero?

L’85% del fatturato deriva dal mercato italiano, l’estero è infatti considerato una delle potenziali leve di sviluppo, molto più dell’Italia.

E le altre leve quali sono?

Abbiamo individuato tre leve per perseguire la crescita nei prossimi anni. L’internazionalizzazione, l’assortimento del prodotto pur rimanendo nel contesto Thun, la riqualificazione distributiva diversificando tra franchising, negozi monomarca e altre formule.

Quale è l’orizzonte temporale entro cui metterete in atto queste strategie?

Abbiamo un master plan di lungo periodo che arriva al 2015. All’interno di questo master plan, abbiamo dei business plan triennali, molto concreti e che possiamo considerare operativi. Si tratta di piani strategici che hanno visto investimenti da parte di Thun per 46 milioni di Euro, destinati per esempio al nuovo centro logistico di Mantova, 36 mila metri quadrati dove ogni anno verranno movimentati 35 milioni di pezzi.

27-Mag-2008

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