Siamo tutti venditori

Comunicazione, vendita, crescita personale, leadership. Un libro di Gianfranco Conte, per riqualificare il termine "venditore" e far comprendere a chi esercita questa professione il valore del "venditore etico" nel Terzo Millennio.

di Marina Fabiano

L’idea nasce da uno dei soliti, eppur diversi, corsi di formazione per venditori che, da già bravissimi, devono diventare eccellenti. Lo scrittore, Gianfranco Conte, è anche l’ideatore del corso e l’imprenditore che lo sperimenta per la propria azienda. Uno e trino, come si suol dire: di certo un leader illuminato che pensa, mette in pratica e condivide. E’ una persona che parla (e scrive) con il cuore, comunica attraverso l’esempio, elargisce passione e convincimento.

L’idea è originale. Posseggo delle conoscenze, le trasmetto ad altri; e mentre condivido coinvolgo, in modo da creare un benefico effetto allargato. Già che ci sono raccolgo gli elementi, li descrivo e ne faccio un libro, a perenne ricordo e per eventuali approfondimenti. Ottengo uno strumento formativo largamente spendibile e mutuabile, da suggerire come base per il cambiamento diffuso che ogni buon leader cavalca con indomita costanza.

Non facciamoci fuorviare dal titolo. “Siamo tutti venditori” parla di tutto ciò che ruota intorno all’arte della vendita, non certo della pura e semplice negoziazione né della trattativa in sé. Apriamo la mente ai diversi significati dell’accezione “vendere” e tuffiamoci con entusiasmo nell’avventura condivisa di chi crede che “chi non cresce muore”.

Il libro, lo si legge riconoscendosi nelle diverse situazioni raccontate. E’ come visitare Venezia partendo dall’area periferica, insolita ma riconoscibile, per avvicinarsi piano alle bellezze scontate, osservandole da una visuale parallela.

Pieno zeppo di pillole di saggezza comunicativa. Ogni capitolo è un estratto vitaminico che farà bene al mio organismo comportamentale, a patto di assorbirlo con la sperimentazione riflessiva (agisco, rifletto, imparo).

Si parte dall’equilibrio contenuto nella conoscenza del sé, dove il riconoscimento delle emozioni unito all’interesse per gli altri rappresenta il fulcro del nostro agire. Si aggancia al rapporto che l’uomo ha con il cambiamento, formula vincente per intraprendere il cammino del miglioramento perenne attraverso strumenti potenti come le domande. La qualità dell’ascolto è trattata marginalmente proprio perché ormai ce l’hanno detto in tutte le salse. Chi non sa ascoltare? Forse chi non vuole farlo.

Comunicazione efficace, generazione degli obiettivi, il pensare positivo: sono solo capitoli di un approfondimento semplice, leggero ma convincente. Da qui, il salto verso il comportamento utile alla vendita è breve e incalzante: si parla di persuasione senza manipolazione, di costruire la relazione con il cliente, della vendita dei vantaggi (più che dei prodotti). La leadership è espressa come la competenza di chiunque, non prerogativa del grande capo, ma alla portata e doverosa per ogni forma manageriale, dal gruppo di due persone alla gestione dei mille garibaldini, e oltre.

La conclusione è persino meglio dell’introduzione: si parla di errori da cui imparare, di fallimento da cui ricominciare, di azione medicinale. Ed anche della vendita che non finisce con la consegna del prodotto, della fedeltà che nasce dalla relazione, dal saper mantenere le promesse e dall’usare la trasparenza come arma differenziante.

Per sintetizzare che l’energia che muove le persone, in questo caso verso il successo nella vendita, è un insieme di ciò che sappiamo, ciò che conosciamo, della sicurezza che abbiamo acquisito, dell’entusiasmo che vogliamo condividere e della capacità di comunicare.

Un libro che non parla come un manuale, non sbrodola paroloni, non incute disagio. E’ facile e immediato, ricco di spunti geniali, capace di insegnare.

28-Apr-2007

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