LinkedIn: generare business con un link

LinkedIn (www.linkedin.com) è la "rete priva di ragno" dove ogni giorno si incontrano centinaia di migliaia di manager, stringono contatti, scambiano informazioni e generano business. Eccellere ha voluto capirne le reali dimensioni e le potenzialità concrete, ed ha posto alcune domande a tre importanti manager italiani, tutti attivi su LinkedIn e operanti in aziende di grande rilievo sul mercato internazionale.

Carmelo Cutuli, presidente di Tecnalia, è uno 13 manager scelti come testimonial del successo di LinkedIn nel mondo.

Francesco D’Amico, Manager in Sun Microsystems Italy.

Francesco Iarlori, Marketing & Strategy Advisor, Business Development in Siemens

C.C. LinkedIn è innanzitutto uno straordinario repository di informazioni a livello internazionale. In tutto il mondo quasi quattro milioni di executives, imprenditori, professionisti e svariate altre categorie hanno ormai inserito i propri profili rendendosi mutuamente disponibili al contatto proattivo. Un immenso Club d’Affari dove la propria visibilità si basa esclusivamente sulla propria reputation, sugli endorsement e sulla capacità di impostare contatti nella giusta maniera.

F.D’A. La mia adesione a Linkedin è avvenuta attraverso un amico, un altro professionista dell’Information Technology che mi ha invitato a collegarsi a lui.
Fino a quel momento, circa tre anni fa, ignoravo perfino l’esistenza di una rete di relazioni così strutturata.
La prima caratteristica che mi ha colpito è la possibiltà di ricostruire se non l’intera rete delle mie relazioni, certamente una parte importante sia in termini di rapporti personali che professionali.
Ho aderito poco dopo il mio rientro in Italia dopo alcuni anni d’assegnazione all’estero e ho trovato in Linkedin uno strumento molto utile per mantenere i contatti che a seguito delle mie nuove responsabilità non avrei più avuto come interlocutori, ma che ritenevo validi e che mi sarebbe spiaciuto perdere.
Credo di avere anche offerto loro un vantaggio, e aggiunto valore al Network cooptando professionisti estremamente validi e non molto visibili, che operano nella Regione Balcanica o in Medio Oriente. LinkedIn ha quindi questo merito di dare una visibilità e quindi opportunità a chiunque aderisca, un vantaggio tanto più elevato quanto più remoto è il nuovo membro.
Un terzo grande punto di forza, diretta conseguenza del precedente, è a mio avviso la presenza pressoché capillare in LinkedIn di geografie ed eterogeneicità di profili professionali.

F.I. Mantenere i contatti internazionali, seguendo i riferimenti di azienda in azienda, di geografia in geografia.

C.C. A mio avviso non esiste una ricetta unica valida per tutti, spetta a ciascuno identificare una propria via all’utilizzo proficuo di LinkedIn semplicemente riflettendo sui propri obiettivi e sulle proprie necessità. Vari sono infatti gli utilizzi che possono farsi di uno strumento come LinkedIn e vanno dal farne un vero e proprio sistema di gestione online delle PR oppure usaarlo come who’s who o come marketing tool per la propria azienda, evitando comunque utilizzi impropri che scadano nello spamming.

F.D’A. Penso che sia di utilità sia nelle attività One to One, che in quelle One to Many.
Nel primo ambito lo ritengo infatti uno strumento molto utile nell’identificazione di nuovi interlocutori, nel senso che e’ relativamente semplice identificare chi possiede determinate competenze e dove opera; ho riscontrato ad esempio che diversi Haed Hunters, e a mia sensazione in misura minore alcune aziende, utilizzano LinkedIn per cercare i profili professionali che devono ingaggiare.
Nelle attività a pioggia è un ottimo strumento per selezionare dei target mirati; ad esempio per selezionare tutti coloro che potrebbero essere interessati a un determinato servizio, quale una pubblicazione specializzata online.

F.I. Individuare e raggiungere più velocemente Aziende Partner, per creare offerte congiunte di soluzioni; i riferimenti permettono di iniziare rapporti con nuove società collegate al manager stesso in un preciso momento storico.

C.C. Nella mia attività, interessandomi di distretti tecnologici, ho sempre dibattuto sulla necessità di fare rete tra imprese ed indotto generando sinergie. LinkedIn può essere un valido sistema per farlo ed offre degli ottimi tools, ovviamente i risultati dipendono sempre dalle imprese stesse e dalla loro volontà e capacità di fare rete.

F.D’A. Per selezionare target specifici e aprire un primo contatto certamente si, anche se probabilmente sulla rete esiste già una grande ricchezza di informazioni sulle imprese e non sarebbe facile per LinkedIn offrire un valore significativamente superiore.
Forse la caratteristica piu’ interessante e differenziante è l’endorsement che applicato alle imprese si potrebbe considerare un messaggio ancora più efficace della Success Story, dove i diversi interlocutori commerciali promuovono la controparte.

F.I. Se identifichiamo i professionisti con le aziende, sì. LinkedIn è soprattutto un collegamento tra individui, questi spesso rappresentano aziende. E’ chiaro che per la nostra Piccola e Media Impresa le cose possono in genere coincidere.

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