La domanda e l'offerta si incontrano online

L'impatto degli e-marketplace nei processi d'acquisto

di Nicolò Occhipinti

Negli ultimi anni si sta diffondendo anche in Italia una maggiore consapevolezza sulle molteplici opportunità che le nuove tecnologie dell’informazione e della comunicazione mettono a disposizione dei responsabili degli Approvvigionamenti e della Supply Chain di ogni organizzazione: cataloghi Web, sistemi di negoziazione online (aste al rialzo o al ribasso e RFP/RFQ - Request For Proposal / Request For Quotation), strumenti di integrazione e di collaborazione lungo la filiera.
Secondo le stime dell'Osservatorio B2B della School of Management del Politecnico di Milano, il valore complessivo dell’e-Commerce B2B in Italia nel 2003 ha superato gli 80 miliardi di Euro, pari a circa il 5% degli scambi totali tra imprese.
In questo articolo parleremo in particolare di uno dei modelli di e-procurement di recente sviluppo e di crescente diffusione tra le imprese: l'e-marketplace.
 

Che cosa sono gli e-marketplace?

Gli e-marketplace nascono con l’intento di dare vita a mercati sul Web, in cui clienti e fornitori si incontrano per creare nuove opportunità di business. In tali ambienti virtuali vengono offerte prevalentemente informazioni (ad esempio, elenchi di buyer e seller organizzati per categoria merceologica, cataloghi, ecc.), strumenti transazionali (più spesso cataloghi o RFP/RFQ) e di e-intelligence.
Esistono e-marketplace di tipo verticale e di tipo orizzontale, pubblici e privati, globali e locali, promossi da imprese del settore o da terze parti indipendenti. Alcuni e-marketplace sono stati lanciati da grandi imprese acquirenti o da consorzi di grandi imprese (e-marketplace consortili) e fanno grande affidamento sui volumi di acquisto captive proveniente dalle aziende promotrici.
Gli e-marketplace ortodossi, che non hanno dietro di sé tali volumi d'acquisto captive, per rendere redditizio il business hanno necessità di offrire numerosi servizi a valore aggiunto, quali i gruppi d'acquisto, la gestione logistica e amministrativa dell'ordine, servizi finanziari e assicurativi, rating, certificazioni, firma elettronica, servizi escrow per abbattere i rischi sia dell'acquirente, sia del fornitore, ecc.
Le principali fonti di ricavo per un e-marketplace possono essere:

• tassa di iscrizione al servizio da parte del buyer o dell'impresa fornitrice;

• percentuale sul valore del transato;

• compenso fisso per transazione eseguita;

• compenso per ospitare il catalogo prodotti di un'impresa;

• pubblicità (banners, links, ecc.);

• affitto o vendita di SW per il commercio elettronico;

• vendita di studi di settore;

• servizi a valore aggiunto, quali la logistica e i servizi finanziari;

• compensi per consulenze.

Inizialmente gli e-marketplace si sono focalizzati sullo scambio di materiali "indiretti" o sugli acquisti spot di materie prime di tipo indifferenziato, con caratteristiche molto ben definite e quindi gestibili a catalogo e negoziabili essenzialmente sulla variabile prezzo.
Attualmente si assiste ad una duplice evoluzione:

• gli e-marketplace cominciano a trattare i materiali "diretti", che richiedono un'elevata cooperazione e integrazione con i fornitori. Si stanno pertanto creando nuovi filoni di sviluppo relativi al collaborative design & manufacturing e alla supply chain collaboration (condivisione di previsioni di vendita, piani di produzione, livelli di stock, disegni, data sheet, ecc.) e alla integrazione dei sistemi di supply chain planning  e dei sistemi ERP (Enterprise Resources Planning).

• gli e-marketplace stanno proponendo un maggiore supporto alle attività di sourcing (individuazione e scelta dei fornitori), dove sono presenti le maggiori opportunità di generare valore nell'ambito del processo di acquisto.
   

Nella seguente tabella, sono elencati i principali modelli di transazione di un e-marketplace.

Quali opportunità per i buyer

I benefici attesi dai compratori che adottano soluzioni di e-marketplace consistono principalmente in:

• facilità di ricerca e confronto tra beni e servizi di fornitori diversi;
• riduzione degli acquisti "fuori contratto": le imprese possono negoziare in anticipo accordi con i fornitori qualificati e usare l'e-marketplace per fornire ai propri dipendenti un processo di acquisto controllato;
• riduzione dei prezzi, in particolar modo quando si ricorre all'uso delle aste inverse (gare in cui è data ai fornitori la possibilità di rilanciare i prezzi al ribasso finché la fornitura non viene aggiudicata);
• analisi dello spending.

Quali opportunità per le imprese fornitrici

Alcuni dei vantaggi ottenibili dalle imprese fornitrici che adottano gli e-marketplace sono:

• ampliamento del mercato potenziale con visibilità da parte di un maggior numero di clienti potenziali;
• riduzione dei costi di vendita;
• riduzione dei costi di gestione degli ordini;
• possibilità di conoscere meglio i comportamenti di acquisto dei propri clienti;
• nelle aste inverse, è possibile comparare il prezzo praticato dai concorrenti con il proprio.

Occorre però considerare che i canali elettronici "mettono a nudo" l'impresa fornitrice, per cui processi interni inefficienti diventano rapidamente visibili all'esterno e possono danneggiare l'immagine dell'impresa. Inoltre, richiedono una reattività e una precisione assai superiore rispetto a quelle necessarie nei canali tradizionali. Ad esempio, nel caso delle gare online, i capitolati di gara devono essere preparati con maggiore attenzione rispetto alle RFP tradizionali: quanto più si è scrupolosi, tanto più la negoziazione avrà successo.

E' chiaro che gli e-marketplace aumentano la trasparenza del mercato (riduzione della asimmetria informativa), consentono ai clienti di effettuare facilmente analisi e confronti tra le varie offerte e di selezionare quelle realmente competitive in termini di qualità, servizi e costi.

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