Opodo: viaggiare europeo

L’agenzia di viaggi on line, tra le grandi, è l’unica ad avere una gestione interamente europea: ciò significa destinazioni diverse dai competitor per battere una concorrenza per molti versi appiattita. L’intervista a Roberto Riccio, Country Director di Opodo.

di Enrico Ratto

Nell’universo delle agenzie di viaggio on line, difficilmente è il prodotto a fare la differenza. Immensi database internazionali aggregano e gestiscono l’offerta di voli e alberghi, per poi distribuirli ai loro clienti, le agenzie di viaggio on line.
Il risultato è che l’utente, molto spesso, trova alberghi e voli venduti allo stesso prezzo su diversi portali. Il management di queste strutture conosce il problema, e lo affronta così: se il prodotto nel 90% dei casi non fa la differenza, la fanno invece l’assistenza telefonica diretta, il brand che garantisce affidabilità, la capacità di affiancare le agenzie tradizionali.
Roberto Riccio è il Country Director di Opodo Italia, agenzia on line nata due anni fa in Italia e con circa un milione di utenti unici ogni mese. Conosce il problema dell’offerta ma pensa che, a volte, il vantaggio competitivo sia in realtà molto più semplice da trovare. E’ sotto gli occhi di tutti.
“Opodo è l’unica agenzia di viaggio on line europea” spiega “Questo significa che possiamo offrire mete che i grandi gruppi americani, Expedia o Lastminute, non offrono.”

Per esempio?

Cuba. Sembra una cosa ovvia, ma i gruppi americani non possono vendere questa meta, tanto cara al pubblico italiano.

E’ qui che si gioca la concorrenza con le altre agenzie di viaggio on line?

La realtà è che per quanto riguarda i prodotti offerti, siamo tutti molto livellati. Il 95% del business ruota intorno agli stessi prodotti, a volte gli stessi hotel e le stesse compagnie aeree, dove non vi è alcuna differenza sostanziale di prezzo. Il vantaggio è quindi poter vendere destinazioni che altri non vendono, oppure avere un servizio clienti interno, come Opodo, sempre aggiornato e a contatto con il management per quanto riguarda la comunicazione delle esigenze e delle richieste del pubblico.

Quale sono i numeri di Opodo in Italia?

Opodo opera in Italia con dieci persone, siamo arrivati un anno fa e abbiamo circa un milione di visitatori unici ogni mese. Il 90% del nostro business è determinato dalle prenotazioni aeree, dove però le commissioni nel tempo si sono ridotte al minimo, oggi si aggirano intorno all’1%.

L’unica via è fare volume, quindi…

Esatto. Lavorare sui grandi volumi è una strada obbligatoria per un’agenzia on line, a differenza delle agenzie tradizionali. I dati di traffico, la percentuale delle conversioni sul portale, sono elementi determinanti.

E quale è il rapporto di Opodo con le agenzie tradizionali?

In passato le agenzie di viaggio on line erano vissute come il concorrente agguerrito delle agenzie off line. Oggi si sta stabilendo un rapporto sinergico. Mi spiego: in Italia alcuni prodotti on line stentano a decollare. Per esempio i pacchetti tutto incluso, le mete di nicchia, le mete intercontinentali molto costose, dove la transazione con carta di credito è difficile per il problema del plafond. Molte agenzie on line si stanno quindi affiancando a quelle tradizionali per andare a coprire queste nicchie. Anche Opodo seguirà questa strada, abbiamo dei progetti precisi per il 2008.

In che modo vi affiancherete alle agenzie tradizionali?

La nostra intenzione è dare agli agenti off line le caratteristiche dei web agent, cioè persone che abbiano un approccio al cliente molto simile a quello delle agenzie on line. Le agenzie avranno infatti un loro sito dove potranno caricare i loro pacchetti di nicchia, altrimenti poco interessanti per un grande portale che, come detto, deve fare volume. Potranno quindi proporre al pubblico una scelta delle loro soluzioni, anche se queste sono molto piccole. Diciamo che come portale dobbiamo puntare ai volumi, ma che non dobbiamo dimenticare il mercato locale.

In tutta Europa vi muovete così?

No, l’Italia è un caso particolare. Il turista italiano è abituato ai viaggi in automobile verso la seconda casa. E’ un turista fai da te con poca dimestichezza con le prenotazioni di hotel, aerei, autonoleggi. In Germania, per esempio, i pacchetti vengono venduti on line senza problemi da anni.

Come mai è più facile trovare un pacchetto all inclusive in una agenzia tradizionale?

Perché anche i tour operator lavorano in questo senso. Spesso sono i primi a non voler fornire sistemi di prenotazione on line. E questa scelta rappresenta per loro un costo: per un tour operator il costo del catalogo incide per il 30% sul budget annuale del marketing. Tuttavia il sistema è saldamente legato alle agenzie tradizionali, e i pochi che hanno provato altre strade, hanno poi rinunciato.

Però anche le agenzie on line si stanno attrezzando, per esempio aggregano nel carrello singoli servizi…

Esatto. Per esempio, per Opodo il 90% del fatturato deriva dalla prenotazione dei voli. Una volta conclusa la prenotazione, al cliente vengono proposti servizi aggiuntivi, dal car renting all’escursione. E’ un procedimento inverso rispetto al pacchetto…

Lei crede che per un’agenzia on line sia necessario avere sul portale una grande quantità di prodotti, oppure sia più vantaggioso avere una nicchia di qualità?

Direi che sicuramente si lavora sulla quantità. Soprattutto per una questione di disponibilità. Lei pensi che in un’agenzia on line avvengono migliaia di prenotazioni ogni giorno, se non c’è la quantità è facile che i posti si esauriscano presto.

E i giudizi sulla qualità come vengono gestiti? Molti operatori stanno attivando dei sistemi di feedback sugli hotel, per cui ogni visitatore diventa un advisor…

Questo è un tema fondamentale. Personalmente, non prenoto mai senza dare un’occhiata ai feedback degli altri viaggiatori. Il nostro sito li integrerà molto presto. E’ un sistema utile soprattutto per le prenotazioni degli hotel a due o tre stelle. Sulle quattro o cinque stelle, gli standard sono quasi sempre garantiti dall’hotel stesso.

Le due o tre stelle sono le classi su cui avvengono le maggiori prenotazioni?

Non per i viaggiatori business. E anche questo è un tema interessante, perché oggi le agenzie on line trattano indifferentemente il pubblico privato e il viaggiatore d’affari. Credo che Expedia partirà con una differenziazione molto presto, Opodo ha già attive aree dedicate sui suoi portali tedeschi e del nord Europa…

Su che cosa si andrebbero a differenziare le offerte presenti nelle aree dedicate al viaggiatore business?

Innanzitutto la fatturazione mensile, e non a singolo viaggio. Poi la capacità di mettere delle business rules che diano la possibilità alle aziende di controllare e verificare rapidamente la tipologia del viaggio dei propri manager: il riepilogo giornaliero delle spese, la corrispondenza tra le direttive interne all’azienda e la prenotazione del viaggio da parte del manager. Credo che tre volte su cinque, oggi un manager prenoti autonomamente e on line il proprio viaggio. Un’area dedicata diventa indispensabile.

21-Dic-2007

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